Kyllä voi toimia. B2B-kylmäsähköpostitus voi avata vastauksia ja myyntikeskusteluja, kun kohdeyritys, vastaanottaja ja yhteydenoton syy on valittu huolellisesti. Meille Niittylä & Kannolla tämä näkyy omassa uusasiakashankinnassamme ja asiakkaidemme kampanjoissa Suomessa.
JTT Audit, Hurma Tuotanto ja lukuisat muut ovat tästä konkreettisia esimerkkejä. JTT Auditin ja Hurma Tuotannon asiakkuudet alkoivat meidän lähettämästämme kylmäsähköpostista. Ensimmäisestä yhteydenotosta syntyi keskustelu, keskustelusta yhteistyö ja yhteistyöstä jatkuvaa uusasiakashankintaa.
Miksi kylmäsähköpostin toimivuutta epäillään?
Epäily on ymmärrettävää. Monen oma kokemus kylmäsähköposteista tarkoittaa viestejä, jotka eivät liity omaan työhön, tarjoavat epämääräistä hyötyä tai näyttävät samalta kuin sadat muut viestit. Sellainen yhteydenotto antaa helposti huonon kuvan koko kanavasta.
Joskus sähköpostin toimivuutta arvioidaan myös uutiskirjeiden perusteella. Uutiskirje voi vahvistaa tunnettuutta, pitää yrityksen mielessä ja tuottaa liidejäkin. Sen ensisijainen tehtävä ei kuitenkaan aina ole aloittaa henkilökohtaista myyntikeskustelua uuden ostajan kanssa.
Kohdennetussa kylmäsähköpostissa lähtökohta on juuri tämä keskustelu. Vastaanottajan pitäisi ymmärtää nopeasti, miksi otat yhteyttä häneen, mihin liiketoiminnan tarpeeseen tarjoat apua ja mitä ehdotat seuraavaksi. Jos nämä jäävät epäselviksi, pelkkä lähetysmäärän kasvattaminen ei korjaa ongelmaa.
JTT Audit: yhteistyö alkoi kylmäsähköpostista ja toi yli 200 myyntimahdollisuutta
JTT Auditin referenssissä toimitusjohtaja Antti Pekkarinen kertoo, ettei yritys ollut juuri hyödyntänyt sähköpostikontaktointia uusasiakashankinnassa ennen yhteistyötämme. Kanavan toimivuus mietitytti. Yhteistyössä tavoitimme kohderyhmää monikanavaisesti, ja tuloksena syntyi nopeasti arvokkaita kaupallisia keskusteluja.
Yhteistyö on tuonut JTT Auditille yli 200 myyntimahdollisuutta noin kahdessa ja puolessa vuodessa. JTT Audit kertoo myös yrityksensä suurimman yrityskauppadiilin syntyneen kauttamme.
Oikein toteutettu sähköpostikontaktointi on osaltaan mahdollistanut nämä tulokset. Kylmäsähköpostin merkitys näkyy jo siinä, että myös meidän ja JTT Auditin välinen asiakkuus sai alkunsa yhdestä tällaisesta yhteydenotosta.
Hurma Tuotanto: kylmäsähköpostista pitkäksi yhteistyöksi
Myös Hurma Tuotanto tuli asiakkaaksemme kylmäsähköpostin kautta. Tapahtumapalveluja tarjoavan yrityksen kanssa olemme etsineet sopivia yrityksiä ja tapahtumista vastaavia henkilöitä erityisesti Uudeltamaalta.
Olemme toimittaneet Hurma Tuotannolle yhteensä reilusti yli 100 tapaamista ja tarjouspyyntöä. Yhteydenottoja tehdään pääasiassa sähköpostilla ja LinkedInissä. Yhteistyö on tuonut uusia tapahtumia ja kasvattanut tunnettuutta alueen yrityksissä. Näin tapahtumista vastaavat päättäjät osaavat olla Hurmaan yhteydessä, kun vastaan tulee tapahtuma, jonka järjestämisessä he tarvitsevat apua. Samalla Hurman oma tiimi on voinut käyttää enemmän aikaa asiakkaisiin ja tapahtumien toteuttamiseen.
Lisää Hurma Tuotannon casesta täällä.
Teollisuus ja rakentamisen konsultointi tarvitsevat oman lähestymisensä
Niittyla&Kannolla olemme auttaneet teollisuuden palveluyrityksiä sekä rakennuttamisen ja suunnittelun konsulttiyrityksiä uusasiakashankinnassa ja myyntikeskustelujen avaamisessa. Toimiva B2B-sähköpostikontaktointi lähtee siitä, että yhteydenoton syy sopii vastaanottajan liiketoimintaan. Teollisuuden palveluyrityksen viesti voi liittyä esimerkiksi tuotannon muutokseen tai kunnossapidon tarpeeseen. Rakennuttamisen tai suunnittelun konsulttiyritykselle keskustelunavaus voi löytyä hankkeen vaiheesta, aikataulusta tai tilaajan tarvitsemasta erityisosaamisesta. Havainto antaa syyn kysyä; todellinen tarve varmistetaan vastaanottajalta.
Enemin kampanjassa tutkimme kohdeyritysten sertifikaattitietoja ennen yhteydenottoja. Se auttoi valitsemaan yrityksen tilanteeseen sopivan keskustelunavauksen.
Toinen esimerkki teollisuuden puolelta, jossa kohdennettu lähestyminen toimi hyvin, on SmartRetur.
Vastausprosentti ja tapaamisprosentti kertovat eri asioista
Suomen markkinoille suunnatuissa N&K:n asiakaskampanjoissa näemme tasaisesti 40–60 prosentin vastausasteita lähetetyistä viesteistä. Oikein toteutetulla sähköpostikontaktoinnilla voidaan siis saada hyvin korkeita vastausprosentteja. Luvut perustuvat omiin kampanjahavaintoihimme, ja tulokset vaihtelevat kohderyhmän, ajoituksen ja toteutuksen mukaan.
Vastaus ei tietenkään tarkoita automaattisesti kiinnostusta tai sovittua tapaamista. Osa vastauksista kertoo, ettei tarve ole ajankohtainen, että asiasta vastaa toinen henkilö tai että käytössä on jo sopiva ratkaisu. Kun yhteydenotto on vastaanottajalle osuva, myös kielteiset vastaukset voivat olla pelkkää ”ei kiitos” -viestiä tarkempia. Esimerkiksi ”ei ole nyt ajankohtaista, koska…” kertoo jo, miksi asia ei etene. Näin saamme hyödyllistä markkinatietoa myös niiltä, jotka eivät juuri nyt ole kiinnostuneita. Kiinnostuneiden kanssa keskustelu voidaan viedä myyntitapaamiseen.
Myös muut vastaukset auttavat. Niistä opitaan, ketkä ostavat, millaisia tarpeita markkinassa on, mikä estää etenemisen ja milloin asiaan kannattaa palata. Hyvin hoidettu kampanja tuottaa siis myyntimahdollisuuksien lisäksi tietoa, jonka avulla kohderyhmää, tarjontaa ja viestiä voidaan tarkentaa.
Mikä tekee kylmäsähköpostista toimivan?
Meidän työssämme onnistuminen rakentuu muutamasta käytännön asiasta:
Perusteltu kohderyhmä. Yrityksellä ja vastaanottajalla pitää olla uskottava syy kiinnostua tarjotusta palvelusta.
Personoidaan viesti vastaanottajan tilanteeseen. Kerrotaan ymmärrettävästi, mihin tarpeeseen voidaan auttaa ja miksi otetaan yhteyttä juuri nyt.
Helppo seuraava askel. Lyhyt kysymys kiinnostuksesta tai tilanteesta voi avata keskustelun ilman pitkää esittelyä.
Vastausten käsittely. Kiinnostuneille vastataan nopeasti, jotta keskustelu ei jää odottamaan useiksi päiviksi. Jos vastaanottaja kertoo, ettei ole kiinnostunut, häntä ei pommiteta uusilla viesteillä. Jos hän pyytää palaamaan esimerkiksi tammikuussa, yhteyttä otetaan sovitusti silloin. Huolellinen vastausten ja jatkokeskustelujen hoitaminen auttaa säilyttämään hyvän mielikuvan yrityksestä.
Jatkuva kehittäminen. Vastauksista saatu tieto vaikuttaa seuraaviin yhteydenottoihin. Niittyla&Kannolla kehitämme viestejä ja toimintatapoja kampanjoista saatujen havaintojen perusteella. Sama kannattaa tehdä jokaisessa kylmäsähköpostikampanjassa: viestintää tarkennetaan sen mukaan, mitä vastaanottajilta opitaan.
Monikanavaisuus tekee sähköpostista vahvemman
Meidän kokemuksemme mukaan vahva outbound rakentuu monikanavaisuudesta. Sähköposti, LinkedIn ja puhelin tukevat toisiaan, kun niitä käytetään vastaanottajan tilanteen mukaan. Yksi henkilö vastaa sähköpostiin, toisen kanssa keskustelu avautuu puhelimessa ja kolmas tutustuu yritykseen LinkedInissä.
Tavoitteena on johdonmukainen keskustelu. Kun yhteydenotot ja vastaukset kirjataan yhteen, eri kanavissa voidaan jatkaa siitä, mihin edellisessä kontaktissa jäätiin. Kylmäsähköposti on tässä kokonaisuudessa edelleen vahva tapa avata uusia keskusteluja erittäin kustannustehokkaasti ja automatisoidusti.
Mitä hyötyä osaavasta kumppanista on?
Kumppani tuo kokemusta siitä, millainen kohderyhmä, viesti ja lähestyminen toimivat. Sinun ei tarvitse rakentaa kaikkea alusta tai käyttää omaa aikaasi jokaiseen tutkimus-, valmistelu- ja seurantavaiheeseen.
Osa työtä on sähköpostien perillemenosta huolehtiminen. SPF-, DKIM- ja DMARC-asetukset, lähetyskäytännöt sekä verkkotunnuksen maine vaikuttavat viestien käsittelyyn. Microsoftin Exchange Online -palvelun lähetysrajat ja lähtevän sähköpostin roskapostisuojaus kuvaavat yrityssähköpostin määrärajoja ja valvontaa. Lähetysmäärät suunnitellaan käytetyn palvelun rajojen ja postilaatikon tilanteen mukaan. Pelkät tekniset asetukset tai rajojen alittaminen eivät takaa perillemenoa.
Myös itse viesti tarkistetaan ennen lähettämistä roskapostisuodatuksen kannalta. Otsikko, sanavalinnat, linkit, kuvat ja tekninen rakenne käydään läpi. Turhaa tarjouskieltä, linkkejä ja kuvia karsitaan, jotta viesti pysyy selkeänä ja vastaanottajalle relevanttina. Roskapostitestin tulos on yksi apuväline: pelkkä yksittäisten sanojen välttäminen tai testin läpäiseminen ei takaa pääsyä postilaatikkoon.
Huolellinen toteutus ja seuranta vähentävät roskapostiin päätymisen ja estolistauksien riskiä, vaikka kukaan ei voi taata jokaisen viestin päätymistä vastaanottajan postilaatikkoon. Hyvä kumppani seuraa ongelmia ja korjaa niiden syitä.
Sinulle käytännön hyöty on aika: voit keskittyä keskusteluihin uusien myyntimahdollisuuksien kanssa. Niittyla&Kanto auttaa pk-yrityksiä kohderyhmien tutkimisessa, kontaktoinnissa ja B2B-tapaamisten sopimisessa Suomessa ja kansainvälisesti.
Haluatko selvittää, voisiko kylmäsähköposti tuoda yrityksellesi uusia myyntikeskusteluja? Ota yhteyttä, niin katsotaan yhdessä, keitä kannattaa tavoitella ja millä viestillä keskustelu voisi alkaa.
Kun vertaat toteutusta omaan budjettiisi, lue myös buukkauspalvelun hinnasta ja sisällöstä.
