Julkaistu 31.10.2026
Myyntisanasto pienyrittäjälle – osa 4/4
Alex Kanto | Niittyla&Kanto Oy
Myynnin raporteissa puhutaan usein myyntiputkesta, konversioista ja hit ratesta. Kun tiedät, mitä luvuilla tarkoitetaan, näet, missä myynti etenee ja missä tarvitaan muutoksia.
Myyntisanaston neljännessä osassa avaamme kuusi myynnin suunnitteluun, seurantaan ja palveluyhteistyöhön liittyvää käsitettä. Niiden avulla voit kysyä raportista tarkempia kysymyksiä ja pitää seuraavat tehtävät tiedossa.
1 CRM
CRM tulee sanoista customer relationship management. Myynnissä sillä tarkoitetaan usein asiakkuudenhallintajärjestelmää, johon kirjataan yhteystiedot, keskustelut, tarjoukset ja seuraavat tehtävät.
Esimerkki: Kirjaat CRM:ään, että asiakas haluaa tarjouksen perjantaihin mennessä. Näet myöhemmin, mitä sovittiin ja kuka hoitaa asian.
Pienessä yrityksessä seuranta voi alkaa taulukosta. Oleellista on, että sovitut asiat löytyvät ja seuraava tehtävä on tiedossa.
Katso myös CRM huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
2 Myyntiputki eli pipeline
Myyntiputki on näkymä keskeneräisiin myyntimahdollisuuksiin ja niiden vaiheisiin. Vaiheita voivat olla esimerkiksi tarpeen kartoitus, tarjous ja päätöksen odottaminen.
Esimerkki: Sinulla on kaksi tarjousta asiakkailla ja kolme keskustelua, joissa selvitetään mahdollista yhteistyötä. Ne muodostavat osan myyntiputkestasi.
Myyntiputken euromäärä kuvaa mahdollisia kauppoja. Toteutunut myynti selviää erikseen.
Katso myös myyntiputki huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
3 Myyntisuppilo eli funnel
Myyntisuppilo kuvaa, kuinka suuri joukko mahdollisia asiakkaita etenee myynnin vaiheesta seuraavaan. Sen avulla tarkastellaan esimerkiksi sitä, kuinka moni yhteydenotto johtaa tapaamiseen ja kuinka moni tapaaminen kauppaan.
Esimerkki: Tarkastelet, missä vaiheessa eteneminen hidastuu. Jos tapaamisia on mutta tarjouksia syntyy vähän, kannattaa selvittää, osuvatko tapaamiset oikeaan kohderyhmään ja löytyykö keskusteluissa tarve.
4 Konversio ja hit rate
Konversio tarkoittaa sovitun seuraavan askeleen toteutumista, esimerkiksi yhteydenoton etenemistä tapaamiseen. Konversioprosentti kertoo, kuinka suuri osuus tarkasteltavasta joukosta otti tämän askeleen. Hit rate tarkoittaa onnistumisastetta, joten raportista pitää selvitä, mikä lasketaan onnistumiseksi ja mihin joukkoon sitä verrataan.
Esimerkki: Jos 100 kontaktoidusta yrityksestä viiden kanssa sovitaan tapaaminen, yrityksistä tapaamiseen laskettu konversio on 5 prosenttia. Tämä on laskuesimerkki, ei tavoitetaso tai tuloslupaus.
Kysy raportista, lasketaanko prosentti yrityksistä, ihmisistä, vastauksista vai toteutuneista tapaamisista. Samannimiset luvut voivat kuvata eri asioita.
Sovimme SmartReturille kolmen kuukauden projektissa 91 tapaamista 214 kontaktoidusta yrityksestä. Yrityksistä sovittuun tapaamiseen laskettu hit rate oli siis 42,5 %. Luku kertoo kyseisen monikanavaisen projektin tapaamisista; vastausprosentti ja toteutuneiden kauppojen osuus lasketaan erikseen.
Katso myös konversio ja hit rate huumorilla selitettyinä Urbaanissa Sanakirjassa.
5 Retainer eli jatkuva palvelumaksu
Retainer on sovitusta työstä tai osaamisen varaamisesta maksettava maksu. Se voidaan periä etukäteen tai säännöllisesti, esimerkiksi kuukausittain. Myyntipalveluissa retainer tarkoittaa usein jatkuvan yhteistyön kuukausimaksua.
Esimerkki: Yritys maksaa sovitun kuukausimaksun jatkuvasta prospektoinnista ja kontaktoinnista.
Sopimuksesta pitää käydä ilmi, mitä maksu sisältää ja miten tuloksia seurataan. Retainer-sana ei yksin kerro työn määrästä tai mahdollisista tulostakuista.
Katso myös retainer huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
6 Go-to-market eli GTM
Go-to-market tarkoittaa suunnitelmaa ja käytännön toimintaa, jolla tuote tai palvelu viedään valitulle markkinalle. Siinä määritellään, kenelle myydään, millä viestillä ja miten asiakkaat tavoitetaan.
Esimerkki: Suomalainen asiantuntijayritys haluaa ensimmäiset asiakkaansa Virosta. Se valitsee sopivan kohderyhmän, muokkaa tarjontansa ja testaa, millainen yhteydenotto avaa keskusteluja.
Mitä myynnin raportista kannattaa kysyä
Pyydä raporttiin erikseen kontaktoidut yritykset, saadut vastaukset, sovitut tapaamiset ja toteutuneet tapaamiset. Seuraa lisäksi jatkokeskusteluja, tarjouksia ja tehtyjä kauppoja silloin, kun tieto on saatavilla. Näin näet, missä vaiheessa myynti etenee ja missä tarvitaan muutoksia.
Jos raportissa lukee “hit rate 10 prosenttia”, kysy, mistä joukosta osuus lasketaan. Kymmenen tapaamista sadasta kontaktoidusta yrityksestä ja kymmenen kauppaa sadasta tarjouksesta kuvaavat eri asioita. Vertailu on hyödyllistä vasta, kun mittareiden merkitys ja seurattava ajanjakso ovat samat.
Jos ostat jatkuvaa myyntipalvelua, yhdistä raportin luvut sopimuksen sisältöön. Buukkauksen hinta-artikkeli auttaa hahmottamaan, mistä kuukausimaksussa maksetaan ja mitä vastuita itselle jää.
Haluatko jättää buukkauksen meille?
Jos et halua vaivata mieltäsi prospektoinnilla, kontaktoinnilla ja buukkauksella, voit jättää työn meille. Niittyla&Kanto auttaa pieniä B2B-yrityksiä löytämään sopivat kohdeyritykset, tavoittamaan oikeat henkilöt ja sopimaan myyntitapaamisia. Sinä voit keskittyä omaan osaamiseesi ja jatkaa keskustelua tapaamisesta eteenpäin.
Ota yhteyttä, niin jutellaan siitä, millaiset myyntitapaamiset olisivat yrityksellesi hyödyllisiä.
Kirjoittaja Alex Kanto on Niittyla&Kanto Oy:n perustajaosakas ja työskentelee B2B-prospektoinnin, kontaktoinnin sekä myyntitapaamisten sopimisen parissa.
