Myyntisanasto pienyrittäjälle – osa 1
Alex Kanto | Niittyla&Kanto Oy
Jos et työskentele päivittäin myynnissä tai vietä aikaasi vauhdikkaissa startup-piireissä, moni myynnin termi voi tuntua vieraalta. Prospektointi, liidi ja ICP esiintyvät meilläkin julkaisuissa, vaikka niiden merkitys ei ole kaikille itsestään selvä.
Tässä myyntisanaston ensimmäisessä osassa avaamme kuusi asiakkaiden löytämiseen liittyvää käsitettä. Kun ymmärrät, mistä puhutaan, sinun on helpompi arvioida myyntipalveluita ja seurata oman yrityksesi uusasiakashankintaa.
1. B2B ja B2C
B2B eli business-to-business tarkoittaa yritysten välistä myyntiä. B2C eli business-to-consumer tarkoittaa myyntiä kuluttajille.
Esimerkki: Tilitoimiston palvelu yrittäjälle on B2B-myyntiä. Parturin hiustenleikkaus yksityishenkilölle on B2C-myyntiä. Sama yritys voi myydä molemmille.
Katso myös B2B ja B2C huumorilla selitettyinä Urbaanissa Sanakirjassa.
2. Kohderyhmä ja ICP
Kohderyhmä on joukko asiakkaita, joille tuotetta tai palvelua tarjotaan. ICP eli ideal customer profile on tarkempi kuvaus ihanneasiakasyrityksestä. Siinä voidaan määritellä esimerkiksi toimiala, yrityksen koko, sijainti ja tarve, johon palvelusi vastaa.
Esimerkki: Henkilöstökoulutusta myyvän yrityksen kohderyhmänä voivat olla työnantajat. Tarkempi ICP voisi olla 20–100 henkilön yritys, joka palkkaa parhaillaan uusia esihenkilöitä.
Katso myös kohderyhmä ja ICP huumorilla selitettyinä Urbaanissa Sanakirjassa.
3. Prospektointi
Prospektointi tarkoittaa mahdollisten asiakkaiden etsimistä ja arviointia. Selvität, mille yrityksille palvelustasi voisi olla hyötyä ja keneen niissä kannattaa ottaa yhteyttä.
Esimerkki: Käyt läpi alueesi kasvavia yrityksiä ja selvität, mitkä niistä voisivat tarvita ulkoistettua taloushallintoa. Samalla etsit oikean yhteyshenkilön.
Hyvässä prospektoinnissa syntyy myös perusteltu syy yhteydenottoon. Pelkkä pitkä yrityslista ei vielä kerro, miksi juuri nämä yritykset olisivat sopivia asiakkaita.
Katso myös prospektointi huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
4. Prospekti
Prospekti on yritys tai henkilö, jota pidetään mahdollisena asiakkaana. Sopivuus voi perustua esimerkiksi toimialaan tai tilanteeseen, mutta ostohalukkuutta ei vielä välttämättä tunneta.
Esimerkki: Kasvava rakennusliike voi olla rekrytointipalvelun prospekti. Se, että yritys kasvaa, ei kuitenkaan yksin vahvista sen haluavan ostaa rekrytointiapua.
Katso myös prospekti huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
5. Liidi
Liidi on mahdolliseen asiakkaaseen liittyvä vihje tai kontakti, jonka perusteella myyntikeskustelua voidaan lähteä rakentamaan. Liidi voi syntyä asiakkaan omasta yhteydenotosta tai myyjän tekemästä työstä.
Esimerkki: Yrittäjä pyytää verkkosivuillasi lisätietoa palvelusta. Saat liidin, mutta sinun pitää vielä selvittää, mitä hän tarvitsee ja sopiiko palvelusi siihen.
Katso myös liidi huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
6. Liidihankinta eli liidien generointi
Liidihankinta tarkoittaa toimintaa, jolla löydetään tai saadaan uusia mahdollisia asiakaskontakteja. Englanniksi siitä käytetään termiä lead generation.
Esimerkki: Voit hankkia liidejä verkkosivujen yhteydenottolomakkeella, tapahtumissa tai ottamalla itse yhteyttä sopiviin yrityksiin.
Kun ostat liidihankintaa, kysy aina, mitä toimitettava liidi tarkoittaa: yhteystietoa, osoitettua kiinnostusta vai jo kartoitettua tarvetta.
Katso myös liidihankinta huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
Mitä eroa on liidillä ja prospektilla?
Prospekti kertoo tässä sanastossa sopivuudesta mahdolliseksi asiakkaaksi. Liidi kertoo vihjeestä tai kontaktista, jonka perusteella myyntikeskustelua voidaan rakentaa. Esimerkiksi kohderyhmääsi sopiva yritys voi olla prospekti ennen yhtäkään yhteydenottoa. Verkkosivuilta saatu tarjouspyyntö taas voi olla liidi, jonka sopivuus pitää vielä tarkistaa.
Määritelmät vaihtelevat yrityksittäin ja järjestelmittäin. Siksi kannattaa kysyä kumppanilta, tarkoittaako “20 liidiä” yhteystietoja, osoitettua kiinnostusta vai jo kartoitettuja tarpeita. Luvun merkitys selviää vasta, kun tiedät, mitä sen taakse lasketaan.
Haluatko jättää buukkauksen meille?
Jos et halua vaivata mieltäsi prospektoinnilla, kontaktoinnilla ja buukkauksella, voit jättää työn meille. Niittyla&Kanto auttaa pieniä B2B-yrityksiä löytämään sopivat kohdeyritykset, tavoittamaan oikeat henkilöt ja sopimaan myyntitapaamisia. Sinä voit keskittyä omaan osaamiseesi ja jatkaa keskustelua tapaamisesta eteenpäin.
Ota yhteyttä, niin jutellaan siitä, millaiset myyntitapaamiset olisivat yrityksellesi hyödyllisiä.
Sanakirjaviitteet ja lisälukeminen
prospektointi Wikisanakirjassa
Niittyla&Kanto on osallistunut näiden sanakirja-artikkelien täydentämiseen. Tämän blogin selitykset ja käytännön esimerkit on kirjoitettu pienyrittäjän tarpeisiin.
