Myyntisanasto pienyrittäjälle – osa 2/4
Alex Kanto | Niittyla&Kanto Oy
“Tehdään personoitua outboundia ja muistetaan follow-up.” Jos et tee myyntityötä päivittäin, lause voi kuulostaa tarpeettoman hankalalta. Käytännössä siinä puhutaan mahdollisten asiakkaiden lähestymisestä ja keskustelujen jatkamisesta.
Myyntisanaston toisessa osassa selitämme viisi yhteydenottoihin liittyvää käsitettä. Esimerkit auttavat ymmärtämään, mitä myyntikumppani tekee ja millaisia yhteydenottoja omassa yrityksessäsi voisi käyttää.
1 Kontaktointi ja outreach
Kontaktointi tarkoittaa yhteyden ottamista. Myynnissä outreach viittaa usein aktiiviseen yhteydenottoon, jolla pyritään avaamaan keskustelu mahdollisen asiakkaan kanssa.
Esimerkki: Soitat yrityksen toimitusjohtajalle tai lähetät hänelle viestin, jossa ehdotat keskustelua yrityksen tilanteeseen sopivasta palvelusta.
Katso myös kontaktointi ja outreach huumorilla selitettyinä Urbaanissa Sanakirjassa.
2 Outbound ja inbound
Outbound tarkoittaa myyjän aloitteesta lähtevää asiakashankintaa. Inboundissa asiakas ottaa itse yhteyttä esimerkiksi luettuaan artikkelin, nähtyään mainoksen tai saatuaan suosituksen.
Esimerkki: Kun lähestyt sopivaa yritystä sähköpostilla, kyse on outboundista. Kun yritys pyytää verkkosivujesi kautta tarjousta, yhteydenotto on inboundia.
Pieni yritys voi käyttää molempia. Niiden ero kertoo ennen kaikkea siitä, kumpi aloitti yhteydenoton.
Katso myös outbound-myynti ja inbound-myynti huumorilla selitettyinä Urbaanissa Sanakirjassa.
3 Kylmäkontaktointi
Kylmäkontaktointi tarkoittaa yhteydenottoa mahdolliseen asiakkaaseen ilman aiempaa asiakassuhdetta tai tämän erikseen ilmaisemaa kiinnostusta. Kylmäpuhelu ja kylmäsähköposti ovat sen muotoja.
Esimerkki: Huomaat yrityksen avaavan uuden toimipisteen ja lähestyt sitä tilasuunnittelupalvelulla, vaikka ette ole aiemmin keskustelleet.
Kylmä yhteydenotto voi silti perustua huolelliseen taustatyöhön ja vastaanottajalle hyödylliseen asiaan.
Taustatutkimuksen apuvälineitä käsittelemme myös kirjoituksessa Tekoäly myynnissä ilman, että asiakas automatisoidaan pois. Tutkimuksesta on hyötyä, kun sen avulla löytyy vastaanottajalle merkityksellinen syy keskustella.
Katso myös kylmäkontaktointi huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
4 Personointi
Personointi tarkoittaa viestin mukauttamista vastaanottajalle. Yhteydenoton syy ja ehdotettu hyöty perustuvat siihen, mitä kyseisestä yrityksestä tiedetään.
Esimerkki: Jos yritys rekrytoi ensimmäistä myyjäänsä, myynnin koulutusta koskevassa viestissä voit käsitellä uuden työntekijän perehdytystä. Pelkkä etunimen vaihtaminen samaan viestipohjaan on vasta hyvin kevyt personointi.
Asiakasesimerkki: MacWellin asiakastarinassa luovan toimiston osaaminen yhdistetään N&K:n yritystutkimukseen. Lähestymistä suunnitellaan kohdeyrityksen tilanteen ympärille ja niin, että viesti kuulostaa MacWellilta. Se tekee personoinnin ajatuksen konkreettiseksi.
Sama personoinnin periaate toimii myös teollisuuden ja rakentamisen konsultoinnissa: viestin pitää liittyä vastaanottajan vastuuseen ja tilanteeseen. Hankkeen alkaminen tai tuotannon muutos antaa aiheen kysyä tarpeesta, mutta ei yksin vahvista sitä.
Katso myös personointi huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
5 Follow up eli jatkoyhteydenotto
Follow-up tarkoittaa aiemman yhteydenoton tai keskustelun jatkamista. Se voi olla muistutus viestistä, sovittu paluu asiaan tai tarjouksen jälkeinen yhteydenotto.
Esimerkki: Asiakas pyytää palaamaan asiaan lokakuussa. Otat silloin yhteyttä ja jatkat siitä, mihin keskustelu jäi.
Hyvässä jatkoyhteydenotossa on syy ja sopiva ajoitus. Asiakkaan kanssa sovittu paluu asiaan on hyödyllinen tieto, joka kannattaa kirjata muistiin.
Katso myös follow-up huumorilla selitettynä Urbaanissa Sanakirjassa.
Miltä hyvä yhteydenotto näyttää käytännössä
Kuvitellaan, että myyt henkilöstökoulutuksia ja huomaat yrityksen rekrytoivan useita uusia esihenkilöitä. Otat itse yhteyttä, joten kyse on outboundista. Koska ette ole aiemmin keskustelleet, yhteydenotto on myös kylmäkontaktointia. Kun viestisi käsittelee uusien esihenkilöiden perehdytystä, siinä on yrityksen tilanteeseen perustuvaa personointia.
Jos vastaanottaja pyytää palaamaan asiaan myöhemmin, sovittu jatkoyhteydenotto on follow-up. Sen hyödyllisyys perustuu siihen, että muistat, mitä hän kertoi, ja jatkat keskustelua sopivaan aikaan.
Henkilökohtaisten viestien määrä ja käytetyt kanavat vaikuttavat työn laajuuteen. Buukkauksen hintaa käsittelevästä artikkelista näet, mitä tarjouksen sisällöstä kannattaa selvittää.
Haluatko jättää buukkauksen meille
Jos et halua vaivata mieltäsi prospektoinnilla, kontaktoinnilla ja buukkauksella, voit jättää työn meille. Niittyla&Kanto auttaa pieniä B2B-yrityksiä löytämään sopivat kohdeyritykset, tavoittamaan oikeat henkilöt ja sopimaan myyntitapaamisia. Sinä voit keskittyä omaan osaamiseesi ja jatkaa keskustelua tapaamisesta eteenpäin.
Ota yhteyttä, niin jutellaan siitä, millaiset myyntitapaamiset olisivat yrityksellesi hyödyllisiä.
Lue myös, toimiiko kylmäsähköpostitus B2B-myynnissä vuonna 2026 ja mitä olemme oppineet asiakkaidemme kampanjoista.
Sanakirjaviitteet ja lisälukeminen
kylmäkontaktointi Wikisanakirjassa
Niittyla&Kanto on osallistunut näiden sanakirja-artikkelien täydentämiseen. Tämän blogin selitykset ja käytännön esimerkit on kirjoitettu pienyrittäjän tarpeisiin.
Kirjoittaja Alex Kanto on Niittyla&Kanto Oy:n perustajaosakas ja työskentelee B2B-prospektoinnin, kontaktoinnin sekä myyntitapaamisten sopimisen parissa.
Myyntisanaston muut osat
Edellinen osa | Seuraava osa
